衣服也要共享?创始人称市场价值高达这个数?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-24  浏览次数:241

  共享的热潮仍在继续。

  7月17日,共享睡眠舱被紧急叫停,监管部门认为密闭空间存在消防安全隐患,建议拆除。这一新的共享项目,还没来得及爆发就陷入了两难的困境。

  “共享一切”还是“一地鸡毛”?共享经济一边成为今年最好的投资标的,一边又像曾经的O2O大潮一样,正面临着最大的泡沫。在过去的两个月中,网易聚焦密集采访过一大帮共享项目创业者——包括被资本热捧的共享单车、共享充电宝,包括尚在探索期的共享电单车、共享汽车,也包括被业界广泛质疑的共享篮球、共享雨伞等项目。

  共享衣橱是其中的另类。

  早在2015年,共享单车爆发之前,多个共享衣橱项目就已经发端,在共享家族中,它并不算是新鲜事物,主要模式为包月换衣,即消费者按月、季度、半年或一年交会员费的方式,可以在共享衣橱平台上选择衣服

  这个赛道上,已经前后有数十家企业在奔跑。其中,既有处在第一梯队的衣二三、女神派、多啦衣梦、美丽租等,也有在2016年就陆续倒下去的有衣、那衣服等,还有刚刚入局的4CUS等新生力量。

  不同于多数共享项目,共享衣橱已经得到主流投资机构的认可,多家已获得数千万级美元融资,轮次集中在A+轮前后,其中不乏IDG资本、经纬中国、金沙江创投、君联资本等一线投资机构,同时也出现了拉夏贝尔、多位时尚品牌投资人的身影。

  多位共享衣橱创业者告诉网易聚焦,如果服装是万亿市场,那么这种包月换衣的穿衣方式,市场体量大概在4000亿。一直以来,这个领域在整个消费升级时代都相当低调,我们不禁好奇,这门被打上共享标签实则是服装租赁的生意,究竟是一门怎样的生意?

  共享衣橱从何而来?

  美丽租创始人吴夏直言自己是一个特别爱美的人,她基本上每天出去,都会把自己修饰得很好。在吴夏的眼中,内在美和外在美同样重要,“当一个女孩子外表变美的时候,从服装搭配,到整个人的气质,会散发出一种自信。”

  爱美是所有人的共同追求,但很多人由于经济条件所限没办法买很多衣服,也经常为参加婚礼、派对等特殊场景穿什么而发愁。

  在美国生活时,多啦衣梦创始人梁亮着迷于Netflix的影碟租赁模式,这让他联想到人们越来越丰富多元的穿衣场景,怎么用一个比较经济、实用的方法,让大家可以穿着很体面得去出席每个场景?梁亮觉得,包月租赁是针对女性穿衣多样性需求和痛点最好的解决方式。

  除了消费升级时代下越来越多元的穿衣场景,多啦衣梦COO毛雯认为还有一大痛点在于中国服装市场居高不下的利润率,她从美国回来,逛街时感到中国百货公司服装的价格高得非常离谱。作为留美博士,她深受国外订阅式服装租赁模式,比如Rent The Runway等项目的启发。

  而在刚刚过去的网易未来科技峰会上,作为共享经济论坛的嘉宾,女神派创始人徐百姿谈到共享衣橱项目的缘由,“如果你拥有一个东西的价值慢慢降低,因此使用权对你来说更加重要,或者说便捷。在这个大环境下,很多女生发现自己花几百块甚至上千块买来的一件衣服,真正穿它可能不到3、5次,对她来说,只有她穿在身上的时候是在利用这件衣服,而衣服被挂在衣橱里时是不发挥任何价值的。”

  虽然具备共享的理念,但4CUS创始人陈彦俊其实并不太想说自己身处共享行业,“类似共享单车或者共享充电宝,它更像一个工具,我们更想做一个女性平台,为女生服务,告诉女生怎么变得更漂亮,怎么穿得美美的去公司,上司也喜欢你,同事也羡慕你”。

  网易聚焦采访的多位共享衣橱玩家中,陈彦俊是唯一一位男生,他和他的团队从日本留学归来,之前在日本有过经营服装买手店的经历,4CUS的创业动力源于对时尚的热爱,他们更想突出整套出租、帮助女性做搭配的概念。

  在峰会上,徐百姿也谈了自己对共享的看法,“做共享有三个根本点,第一,对用户来说,能让他以更低的价格享受更好的服务或产品;第二,你的服务和产品对社会是有价值的;第三个根本点是,财务模型和业务模型必须要跑得通,能够有经济效益,做创业不是做慈善。”

  市场到底有多大?

  在创业之前,吴夏曾经是一名天使投资人,关注泛娱乐和泛消费,看过很多女性项目,而创业的两年中,吴夏经历了从投资人到创业者痛苦的转变,从原来关注回报率,转变为关注整个运营和实实在在的产品。

  在做实业的过程中,她也积累了很多真切的心得,她向网易聚焦表达了自己的理解,“其实相对西方来讲,中国整个消费结构没有这么发达,渠道多,但是搭配比较混乱。所以共享衣橱,我觉得不能仅仅称它为租赁,更是穿衣方式的改变,给这些女孩子,爱美的女孩子打开一个世界,有机会接触更多品牌和一些轻奢的服饰。”

  吴夏曾经算过一笔账:全国收入在6000元以上的白领女性,大概是8000多万人,这些人每年花在中高端衣服的置装费,保守估计大概在四五千元,比如说可能一件衣服在800块钱以上,也不排除买一些ZARA、H&M等平价品牌,或者搭配一些小饰品。

  如果说服装是万亿市场的话,共享衣橱这样的穿衣方式,在吴夏的估算体系中,将会是一个体量大概在4000多亿元人民币的巨大蓝海市场。

  目前,这些共享衣橱玩家的目标人群有几个共同特征:年轻女性、白领、初入职场、对时尚有需求。而在大数据和差异化定位的驱动下,每个玩家对自己的使用人群也会有更深入的标签化描述——美丽租服务于新中产用户,轻奢,偏向中高端;多啦衣梦的用户从收入角度分析,大概是月收入在5000-7000元,核心为刚毕业的小白领阶层,新妈妈也占了一部分比重;4CUS目标人群则更倾向在一二线城市初入社会工作的大学生群体。

  而在此基础上,为了满足不同用户需求,进一步挖掘潜在用户,徐百姿给女神派的衣橱设置了两套会员标准:一个是缤纷时尚衣橱,主要针对20到24岁的女性,她们的诉求主要是可以穿上更潮流的衣服,比较时尚;另外一个是进口轻奢衣橱,针对26岁到35岁的精英女性,提供女性非常热衷的大牌,比如Vera Wang、BCBG等,满足她们穿上更高品质、更高品牌衣服的诉求。

  据网易聚焦采访所得的数据,目前虽然大众对共享衣橱的认知还处于早期,但这一项目的用户已经不在少数——美丽租APP下载量接近100万,注册人数约60万,活跃会员在5万左右;多啦衣梦的用户接近50万,付费用户在八万左右;即使刚成立两个月的4CUS,下载量也已近万。

  而在用户留存和增长方面,各位玩家提供给网易聚焦的数据显示:美丽租的次月留存率达到65%,今年上半年会员增长速度尤其快,每个月增长倍数都在提升;而多啦衣梦新增用户每个月占比大概在三分之一,留存率表现很好,长期付费用户的比例越来越高。

  目前,衣二三、女神派、多啦衣梦、美丽租都集中在16年、17年获得了数千万美元的融资,多数玩家已经获得主流投资机构的认可,其中不乏投资过多个共享明星项目的金沙江创投、经纬中国等机构的身影,同时也有玩家获得拉夏贝尔、多位国际时尚品牌投资人的战略层支持。

  不错的数据让这些玩家相信,共享衣橱并不是一件心血来潮的事,而是一门放眼长久的生意。

  商业的算盘怎么打?

  目前,共享租衣平台的玩法和模式比较相似,商业模式大多集中为B2C和B2B2C。具体而言,前者指平台自营,服装由平台购买,然后租给消费者,然而这也会对资金有很大压力;后者指商家合作入驻,直接对接服装品牌和消费者。

  在多啦衣梦的创业过程中,毛雯告诉网易聚焦,他们曾经经历过很多次断档,比如一个月新增会员太多了,衣服的数量和品类就跟不上。这个时候,如果采取商家入驻的模式,背后有更多的合作商,就可以抵御这种风险,“这种模式的优势在于规模更有可发展,或者说可爆发性发展的趋势。”

  美丽租目前是“B2C+B2B2C”模式,并没有向商家开放上传权,但谈到未来,吴夏说衣橱平台可能会像京东一样,既有自营商品,也有小店家。另一边,4CUS正在与日本第二大服装电商密切接触,希望通过合作来减轻自己的库存负担。

  网易聚焦了解到,目前许多玩家,比如衣二三、多啦衣梦都开放了购买功能,方便消费者购买自己在试穿过程中特别喜欢的衣服,目前出售的衣服大多为流转过程中的旧衣。

  目前,共享衣橱的收入来源主要有三块:会员会费、购买转化收入、面向B端的收入。其中,会员会费占大头,比如多啦衣梦的这块收入占百分之八九十,而美丽租大约在70%。吴夏没有开通购买服装的功能,她觉得二手衣服收费的评判标准还不清晰,不过美丽租面向B端的收入占比高达30%,拥有很多来自创投圈,金融机构,律所,海归俱乐部等的联盟伙伴。

  而共享衣橱从成本来看,主要包括四个方面,包括衣服的购买成本、物流成本、清洗维护成本以及仓储管理成本。网易聚焦采访了解,物流成本是其中支出比较大的部分。为了保障优质的用户体验,多数商家往返都用了口碑较好的顺丰,价格也相对贵。吴夏告诉网易聚焦,美丽租的用户,最高记录一个月换了21次,而正常情况下,一个用户每个月平均换5-6次。

  而在衣服的清洗维护方面,多啦衣梦的货仓和洗涤中心都是自营,能够有效降低成本,毛雯透露,一件衣服基本流转10次就可以实现盈利。吴夏介绍得更加详细,她告诉网易聚焦,不同衣服,比如常服和礼服的可洗次数、流转次数都是不一样的,一般来说,夏天的衣服流转四五次就能回本。

  网易聚焦采访了解到的情况,目前女神派在不到一年间里,基本实现收支平衡,美丽租也已经自负盈亏,听上去似乎是一门能赚钱的好生意。

  比起竞争,更在意培育市场

  共享单车、共享充电宝快速抢占市场,争夺资本,节奏快,气氛紧张。而共享衣橱玩家们的想法出奇得一致,她们认为,目前这个领域还远远没有到需要去争抢的阶段。

  毛雯坦言,“这个行业还远没有到要打架的状态,每一家规模都还这么小,除非你在这个市场的占有率已经达到50%,再考虑要不要开始排挤对手。女装市场太大了,很难说有一家能够独领风骚。所以我很愿意看到有更多玩家进来,大家各自能做好一部分就非常好了。”

  吴夏和陈彦俊都认为体验是共享衣橱的重点,“它不像共享单车、共享充电宝那样是一种标品,拼速度就可以,共享衣橱更拼体验。

  网易聚焦综合几家的观点,目前消费者对共享衣橱的担心主要集中在三个方面:衣服干不干净、款式多不多、服务体验好不好。教育消费者,让她们相信并习惯使用共享衣橱这种模式,是目前玩家们的普遍心愿。

  毛雯看得很清楚,她认为目前共享衣橱确实需要时间来教育市场,获客的过程不会像其他一些App有爆发性增长。毛雯坚信市场需求非常旺盛,“只不过在这个过程中,你需要证明你是干净的、安全的、方便的,不会给用户增加太多麻烦。”

  为了留住消费者,这些共享衣橱的玩家们都做了不少尝试——美丽租、女神派、多啦衣梦都开设了线下体验店,让更多人在线下能切实感受到服务;多啦衣梦运用数据化运营管理,通过分析某一个款式、颜色甚至廓形的租赁数据来指导进货;美丽租试图打造出“共享衣橱+”的概念,联合一些行业品牌推出化妆、造型、spa等延伸服务。

  对于美丽租的未来,吴夏把它看作是一个场景化的优选共享衣橱,它会是一个设计师品牌、IP的孵化器,给中国原创设计师提供更多机会,美丽租也会跟一些品牌跨界合作,一起打造全新的品牌,通过平台让更多用户去试穿。

  让吴夏感到有意思的是,她出差时碰到好多男生,都会主动问她美丽租有没有男装?共享衣橱已经走进了一部分人的视野,这个行业正以颇为低调的姿态,在消费升级时代创造出更多可能性,而这个四千亿市场的全面爆发,还需要时间来等待。

 
 
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