——访“艾拉奇ILIKER”执行董事郑健辉

    本网讯  “不积跬步无以至千里；不积小流无以成江海”，每一个事业有所成就的人都必定有一番艰苦的奋斗历程。“艾拉奇ILIKER”执行董事郑健辉也不例外，作为一个的企业家，他对内衣行业的发展有着独到的看法。郑健辉说，如今的内衣行业正是群雄四起之时，建立自己的品牌、规范终端卖场是非常重要的一环。这好比打仗一样，占据多少个阵地，就有多少个胜利的本钱，如果连基本的卖场都没有，就更谈不上胜利的方向了。因此，郑健辉自去年6月份起在终端卖场上加大了力度，包括货架、培训上都是实实在在地服务于终端市场，从而达到更多的客商关注和加盟“艾拉奇ILIKER”品牌的目的。

“艾拉奇ILIKER”执行董事郑健辉

艾拉奇ILIKER内衣有限公司展示厅

    要进行品牌创新

    当今世界已进入品牌竞争的时代，成功的品牌不但是企业文化发展的延续，也是企业在市场竞争的有力保证，2005年开始从传统的批发转型为做品牌的郑健辉感触很深，他说，“2005年以前我是做批发，那时候每个客商都可以过来拿货，时间一长采购商的竞争很激烈，我意识到只有把市场重新规范一下，把客户合理地分配下去，就不会有恶性的竞争，才能把品牌做大做强。在销售方面，采购商都有保持相当的利润空间，我们规范市场的目的在于保护终端销售。1997年，我自己设计商标“艾拉奇ILIKER”后去注册，当时我看到内衣的发展前景非常可观，于是就全力投入去做，以内销为主，主要市场在广东、浙江、福建、北京等区域。2008年的奥运期间，“艾拉奇ILIKER”融合了奥运元素，分别用五种颜色作为奥运五环的配搭，用奥运五环的五个色调去更好地宣传推广，体现了品牌的创新。该品牌在功能和搭配上是其它内衣品牌无法取代的，毕竟每个品牌都有其独特的技术含量。当“艾拉奇ILIKER”品牌一推出，很多国外的内衣品牌都在尝试着模仿，但是模仿不出来，涉及到技术性的东西，我们只和工厂去沟通，同时产品的卖点也会跟客户沟通。”产品的功能是独一无二的，这就是“艾拉奇”的特性，这主要归功于叶小姐和台湾的拍档一起开发的成果，他们有专业研究这方面的。2006年，“艾拉奇ILIKER”进一步加强品牌的宣传推广，积极赞助第33届国际比基尼小姐大赛，把“艾拉奇ILIKER”带到各个国家，让更多的人对“艾拉奇ILIKER”品牌有个共性的认识，同时公司的品牌形象也在提升。“艾拉奇ILIKER”内衣被美国国际传播机构评定为“第33/34届国际比基尼小姐大赛唯一指定内衣”，公司并获得“促进国际文化交流贡献大奖”。通过参加这些国际性的赛事，旨在让更多的人关注“艾拉奇ILIKER”的产品，目前全国20多个省份都有播放“艾拉奇ILIKER”的产品，通过这种方式更好地做好品牌推广，如果连展示产品的平台都没有，很难让大家更好地去服务好它，所以 “艾拉奇ILIKER”内衣有限公司在海运大厦正式成立，希望从这里可以慢慢地完善和优化流程。

    注重技术创新

    技术创新是企业生存与发展之基础和根本，对企业竞争能力起着决定性影响，决定着企业命运和竞争地位。目前“艾拉奇ILIKER”大力发展电子商务，整合信息资源。“艾拉奇ILIKER”自推出网店的几个月的时间，已收到很好的效益，谈到对网店的看法，郑董事长认为，网店也是根据每个地区的消费文化及每个人不同的三围尺寸来定的。北方的网络销售就相对来说好一些，网络销售作为一个长远的投资来看待，需要一个逐步实现的过程，只要可以与社会同步就可以。目前“艾拉奇ILIKER”产品主要在网络上展示，设了一个专门的客户专区和客户意见区，当他们遇到疑问就会把信息反馈给总公司，目前很多来咨询的客户都是谈及如何穿上胸围，因为穿胸围是很讲究的，尤其是机能型，很多内陆地区的人群他们不会穿，或穿得不舒服，但通过在网络上的互相交流，他们用公司专业指导的方式去穿，效果真的感觉很好，尤其在机能型上能帮他们去改变身体结构。而在研究技术上，包括面料、纳米这方面的，这些比较新的材料，郑董事长都会考虑去用，每当新的材料一推出，价格都会很高，等价格等到适合的时候，他就会大量采购，因为新产品一出来就会影响品牌，价钱太高，就会影响到不同的层次的产品，如果做出一件产品与自己的定位相差太远，根本上在市场上接受不了，只能等产品普遍了，他就开始大量地采用。在布料的选择上，也都非常讲究的。此外，郑董事长正在和一家深圳公司洽谈合作方面的事宜，包括货架、目前已设计出一种新货架，在2009年新推的，货架是由总公司直接提供的，只有不断扩大终端卖场，才能取得胜利，如果没有终端卖场，一个品牌可以说是失败的，所以在形象各方面都在不断地改进。郑董事长说，“今年第一个目标是我们要将自营店不断扩大，同时自营店的人员要不断地培训、管理、售后服务要不断地完善；其次，外省代理商慢慢地扩张和加强，一些外省还没铺开的店，我们将会特派专人到每一个地区帮他们进行统一培训，扶持他们，尤其对一些落后的地区，他们的销售模式没那么先进，我们将这些销售模式慢慢地灌输给他们，希望可以通过终端用现时的销售模式一起实现共赢；再次就是品牌改造，我们去年已经启动。包括货架的改造和形象的改造，这是今年的战略目标。每个品牌虽然谈不上好的策略，但每一年都用新的策略，做商业最重要的是创新，如果不创新就没有发展。货架的改造今年有特色一些，而在形象的改造上我们将请一家专业的公司与我们合作，包括颜色、LOGO等方面，我们从今年9月份开始启动这个系统，我相信不久后“艾拉奇ILIKER”将给大家再次带来耳目一新的效果。”

    金融危机平稳过渡

    2008年金融很动荡，尽管如此，部分消费者在消费方面仍然比较乐观，而今年是体现实体的时间段，“艾拉奇ILIKER”的产品也不会因金融危机而减少生产，而是以多种的销售模式去推动，希望今年会业绩保持。对于今年春夏季“艾拉奇ILIKER”的产品会谨慎些，今年公司的策划，希望通过各种活动，将这个产品做得更好。包括3月8日妇女节，将会推出买138元的产品送38元的产品，非常超值，另外在节假日搞一些活动。只有通过这种模式才能保持销售量，从而推出更优惠给“艾拉奇ILIKER”的客户以及还没尝试该产品的客户，这就是今年“艾拉奇ILIKER”的营销方案，接下来包括五一长假、清明节、暑假、十月一日、圣诞节等，将会推出很多方法案来促销，希望通过促销让更加多的人感觉我们的品牌内衣的便宜、时尚、实在。2007年，欧洲、马来西亚的客户都说“艾拉奇ILIKER”的品牌好，2008年的经济很动荡，所以总公司已经提前做到这些了。

    郑董事长说，“我在马来西亚的一个朋友对去年金融危机的看法是，要实施资产的释放才能稳定市场。”所以在产品方面，也实施资产的释放，去年“艾拉奇ILIKER”要开仓，实施“开仓劲减”的策略清库存，以来调节一下市场的不好，以薄利多销求发展。在利润方面，可能会减少，但是还是挺过来了。只有货如轮转，才能把一个品牌做大做强，如果产品不流通，这个品牌就会等待没落，所以在去年加大了力度，整体来说，去年的销售业绩还可以。顾客穿过以后感觉这个品牌的内衣不错，就会让更多的人去尝试。做内衣与做服装是有所区别的，时装一个款买了以后可能要等3、5年再重复这个款，但是内衣就不一样了，他穿了以后觉得好穿就会接着再买，内衣没有服装跑得那么快，顾客穿过以后觉得好的话，郑董事长表示也会培养一批这样的客人。

    抢夺先机是关键

    做品牌一般会提前一、两个月就开始生产，而“艾拉奇ILIKER”却比提早9个月就开始生产，原因何在呢？“艾拉奇ILIKER”执行董事郑健辉告诉记者，抢夺先机是关键。对于欧洲市场来说，它的产品比中国要早很多，但是“艾拉奇ILIKER”却掌握第一手资料，与欧洲市场的设计风格、颜色是同步的，时尚也是同步的。设计师看得比较远一些，产品提前半年多就开始生产，那么在做工方面就有充足的时间去改进，一个胸围做出来不是马上能穿的，而是一做出来以后要试穿十几天，由专业模特去试穿，一件产品穿在哪里不舒服，就从哪里去改进和改良，等到产品改良后穿着会感觉舒适一点。因此，转季的时候就开始准备下季的产品，如过年前公司就已经开始准备今年7、8、9月份的产品了，这样一来，产品做出来就避免了重新加工所导致的时间拖延。此外，公司自去年7月份开始推出荣誉董事卡、广东卡、全国卡来吸引更多的消费者，从而提高客商的忠诚度，这些卡设计精美、时尚，还可以挂钥匙扣，只有通过这样，才能让客户感觉价钱比较优惠些，他们拿了这些卡买东西会比较舒服些，面对品牌的形象，产品会深入客户的理念里面。

    广纳人才谋发展

    谈到人才方面，“艾拉奇ILIKER”执行董事郑健辉告诉我们，目前公司管理层就有十几人，研发产品由他的太太叶小姐和几个设计师一起研发，叶小姐是学设计出身的。在新人才的引进和培养方面，公司一直都有引进新人才，通过人才市场和猎头公司去引进。这几天都有新人才来公司面试，同时也在网络上刊登招聘信息，公司在广州招聘比较多一些。一个品牌在经营过程中，需要将不好的东西修正，好的继续经营，只有通过这样优化流程和将产品加强开发，作为产品发展的目标，所以通过这段时间的整顿及处理，目前已初见成效，由一个原来只做流通，只能做批发的，没管理和终端服务的现已转变成流程比较顺畅点，在终端服务是比较到位的，这样对于公司的发展是比较好的。在21世纪，第一是要靠人才，第二是要靠服务，如果服务不到位根本上是没法经营的，因为很多品牌做了很长时间后就停下来，因为他们很多是由一个家族式经营，然后转变成一间公司经营，公司最终希望能实行股份制，公司的骨干都可以持有总公司的股份作为一个长远的战略方针，这是公司未来发展的方向，公司会继续选用好的人才和专业的人才，在各个部门上去不断地改革和进步，希望公司在未来的几年里，在财务、流程上会更加完善，届时公司将会发放20%至30%的股份给公司的员工及骨干，共同再创新的天地，

    筹备两个新店迎开业

    随着公司的不断发展壮大，目前“艾拉奇ILIKER”正在筹备两个新店迎开业。一个是在厚街嘉华酒店，预计将于3月份开业，另一个是在商务中心负一层，与商务中心同时开业。对于厚街嘉华酒店准备开业的分店，将会以一个高端的形象出现，其营利点虽然不大，主要目的是在这样一个超五星级里面作为品牌的一个起步点展示“艾拉奇ILIKER”产品，让更多客人、更多外来的人认知该品牌，提升品牌形象。今年公司也请了一个外国模特来提升品牌的形象，目前模特都是在台湾找一些外国的模特来展示产品。谈到会员服务方面，公司也会定期组织一些会员的交流活动。每逢持卡者，在他们的生日，公司都有一个特别的优惠价给他们。在每一个节日，公司都会用不同的方式，搞一些促销活动，将一些产品让利给会员，他们穿了觉得好还会回头买。

    高度的战略目标

    今年公司的目标是计划增加5——10个卖场，今年主要体现在真正的销售上。郑董事长认为，商务中心是一个窗口，也是虎门做服装的新的起点，只要提前把这些东西铺下去的话，对内衣或者是对整个虎门的服装产业也有一个很大的推动，所以大家都很积极，在年前公司就已经开始装修了，去年5月份在海运大厦也装了一个办公室，所以只能等这边稳定下来以后公司也会慢慢地把它搬迁过来商务中心。“艾拉奇ILIKER”针对高端的消费者，他们基本上已经接受我该品牌的产品，沿海地区比较富裕些，他们在内衣的要求比较高一些，因为每一个国家、每一个地区，他们讲究衣着的，一定会对内衣有很好的讲究。好的内衣才能衬托好的时装，这是必然的，如果时装再美也好，但是内衣不好，就根本上穿不出效果，所以说内衣是最重要的，今年公司将会在品牌的战略上加大推动力度。

    充分看好新商圈

    富民服装商务中心在虎门新商圈横空出世，令业界惊奇。艾拉奇ILIKER”的郑董事长说，富民服装商务中心做得这么漂亮，出乎他的意料，他相信商务中心开业后，一定会成为虎门服装市场最好的销售平台。他现在要做的就是赶上步伐，增加卖场，加大产品的覆盖面。目前他在商务中心负一楼要了5个商铺，180个平方，准备做成“艾拉奇ILIKER”的旗舰店。他说，一定要在商务中心把这个品牌的“窗口”做好。对商务中心抱有很大希望的郑董事长还透露，他在新商圈附近还配置了1500平方的地，等新商圈逐步形成，明年他也开始在这块地上建立自己的公司，这是他的第一个目标。非常感谢富民能给予一个这么大、这么好的平台去展示他们的产品，作为一个展示的窗口，郑董事长非常向往新商圈，前些时间他也参观了商务中心9楼，看到9楼的设施非常完善，希望以后有机会与富民再度合作，进驻富民，希望这些想法在2、3年可以实现。（记者：王玉庭）

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