虎门富民服务有限公司总经理   孙俊才

    2007年12月18日，“1978-2008市场改变中国”大型纪念庆典活动在北京人民大会堂举行，来自全国的大型专业市场的总裁们及商户代表出席了庆典活动。富民服务有限公司总经理孙俊才在大会作了《专业市场如何成为创业企业的孵化器》的演讲，并与央视铁嘴王志就专业市场发展的诸多问题进行了对话。下面刊发的，就是孙俊才总经理的演说辞（本文略有删节）

    通过市场这条捷径，靠很小的投入起步，以超常的速度发展，由默默无闻的个体经营户，迅速成长为享誉一方乃至全国的民营企业家，这种财富传奇，是当今中国经济值得关注的一种现象。这种现象的背后，专业市场所扮演的，是“孵化器”这一角色。专业市场是如何充当“孵化器”的，富民时装城的经验，值得借鉴。

    早在八年前，富民时装城就被人称为“品牌孵化器”、“民营企业家的摇篮”。证据就是：只要是富民时装城的商户，发展速度都会非常快，一些有潜力的商户，经过几年的努力，便成为国内知名品牌，拿下中国名牌、国家免检产品、中国驰名商标，成为在业界非常有影响力的企业。目前国内做得最成功的休闲品牌“以纯”，便是由富民时装城“孵化”出来的。1999年上半年，“以纯”还是一个在富民时装城只有一个铺位的小商户，到2006年，“以纯”一举拿下中国驰名商标、中国免检产品称号，只用了七年时间。在这七年的时间内，“以纯”旗下的制衣厂达到18家，员工数万人，年产销额数十亿，专卖店数千个，一些专卖店还开到国外去了。“以纯”的成长经历，是商家在富民时装城快速发展的典型代表。

    专业市场要做“孵化器”，推动创业企业腾飞，关键的一点，就是市场必须具有很大的能量，这种能量，足以把企业推上快速发展的跑道。

    什么样的专业市场，才能成为创业企业的“孵化器”？
    第一，市场必须有一定的规模。
    第二，市场必须有强大的影响力。
    第三，市场必须有良好的品牌效应。
    第四，市场必须有良好的经营效应。

    市场规模不等同于市场的大小。一座市场面积很大，只能说“场”很大。要让面积很大的“场”变成有规模的市场，必须具备以下要素：
    第一，有与市场规模等量的经营商户。
    第二，有与市场规模等量的客流量。
    第三，有与市场规模等量的交易量。

    不具备这三大要素，市场建得越大，死得越快。

    同样，没有客流量的过程，越大，就越叫人感到害怕。

    因而，办专业市场的过程，实际上就是培养客商群的的过程。

    只有当市场能够给商家提供良好的发展平台和创业机会，让商家有利可图，商家才会忠诚于市场，跟着市场走。否则，市场是留不住客的，千辛万苦召来的客商，最终也会一走了之。

    富民之所以能成为创业企业的“孵化器”，培养了数以千计的民营企业，一是市场有很好的产业基础，二是有很好的物流基础，三是有覆盖面很广、辐射全球的市场网络。具体说，就是市场拥有巨大的产能，巨大的物流，巨大的交易量，巨大的投资回报。因而，商家来到富民的市场，都能迅速淘到第一桶金，完成原始资本积累，进而实现资本扩张，为企业做大打好坚实的物质基础。

    在富民，还有一种很有意思的现象：商户只要用铺位租凭合同书作抵押，就可获得银行的贷款，数额可达数百万元。这对商户的帮助也是巨大的。有了这笔钱，商户就可以扩大经营，通过办厂，生产自己的产品，减少中间环节，降低经营成本，提高服装的竞争力。当他的产品被越来越多的采购商和消费终端接受，其产品也就成了一个品牌甚至名牌。当这种品牌效应进一步放大，产品在市场供不应求，他就必须扩大生产，开更多的工厂。就是凭借这种滚雪球似的发展，一批又一批民营企业家应运而生，成为当今社会发展势头最猛的一代新生中坚力量。“以纯”之所以在短短的数年间会有那么快的发展速度，原因也在于此。

    富民时装城的铺位租凭合同之所以能够获得银行的贷款，就在于富民时装城的铺位本身有非常高的市场价值。这也是市场能量的具体体现。究竟富民时装城的铺位有多高的价值，我在此可以透露一下：早在几年前，最好的铺位，一份租凭合同大概可以卖到一千万。至于铺位所产出的经营价值，就更高了。前面提到的“以纯”，就是最有力的证明。

    迄今为止，富民所有的铺位只租不卖，也就是说，富民的商户，只有铺位的经营权，而没有产权。商户用富民时装城的铺位租凭合同作抵押向银行贷款，一旦没有还贷能力，银行拿去的，只是富民时装城的铺位租凭合同书，而不是铺位。换言之，一份富民时装城的铺位租凭合同书的经济价值，等同于银行放出去的贷款加利息的总和。银行把这份合同书卖出去，可以换回其借贷及必须收回的利息。

    富民成就了很多民营企业高速发展之梦，自己也在高速发展。除了已有的十大市场以外，近一时期，我们有一批超大型项目正在建设或即将建设，其中，投资5亿元的富民服装商务中心已经封顶，明年八月即可投入运营；投资20亿的富民国际商贸城和投资17亿的新富民农副产品批发市场已经启动了前期工程；投资2.5亿元的富民厚街步行街和投资2亿元的新富民鞋城都在建设之中，明年都可以投入使用，还有多个超大型合作项目，也在建设之中。通过兴建这些大型专业市场，一方面，是不断壮大了富民的实力，另一方面，也可给商家提供更多更好的发展平台，培育更多的创业企业，让更多的商家通过“富民”这个“孵化器”，跻身于新兴的创业企业行列。