虎门富民时装城总经理  孙俊才

    编者按：2006年9月9日，中国纺织服装高峰论坛在江苏南京召开。论坛的主题是：市场创新，通路升级。富民总经理孙俊才应邀参加了本次高峰论坛，并以《专业市场如何成为品牌孵化器》为题发表了演讲。本文刊发时有删节。

    非常荣幸能够与大家一起探讨专业市场与品牌的“孵化”关系。我本人就是搞专业市场出身的，经我之手开发建设的大型专业市场超过十个，还有两个投资规模都达到20亿的市场正在筹建之中，一个投资5亿的市场已在兴建。对于专业市场如何“孵化”品牌，我是有些心得的，也亲眼目睹了一大批知名品牌，如何从专业市场起步，不断成长壮大，成为当今业界出类拔萃的佼佼者。当然，我们自己也培育了不少品牌。在此，我愿意抛砖引玉，谈谈我对专业市场如何做品牌“孵化器”的一些粗浅看法。

    品牌既是资源，又是无形资产。在成功的专业市场，品牌的销售业绩都会非常好，市场份额可以在同业中遥遥领先。销量很大、价格要高于同类产品、产品在消费者中的认知度很高、附加值能够得到广泛的认同、销售网络可以在一个很大的范围大面积覆盖，这是品牌的一个最基本的特征。品牌又是一种标志，代表着企业和产品的成熟，代表着同业赶超的方向。在品牌经营时代，只有成为知名品牌才有更多的话语权。品牌不是别的，而是财富和显赫身份地位的叠加。品牌的名气越大，拥有的财富就越多。

    富民有个休闲服装品牌，七年前没有一点知名度，在富民只有一个小铺位。但现在，该品牌在全国有四千多家专卖店，马来西亚等一些东南亚国家也有专卖店，光在华东地区的销售额，一年就有5个多亿，这就是现在的中国名牌“以纯”。

    这就是品牌所创造的市场奇迹。
    像这样的例子，在我们富民还有很多。因而，早在七年前，就有人称富民为“品牌孵化器”、“民营企业家的摇篮”。

    专业市场如何“孵化”品牌，根据富民的实践和经验，主要有这么几个方面：

    首先，品牌在成长过程中，必须有知名度的积累，而知名度的积累，又离不开人气的积累。成功的专业市场的一个最大特点是：可以最大限度地积累人气。富民时装城就属于这种情况，我们的客源，是全球性的。俄罗斯的客商，曾经包专机来富民时装城拿货。我们一年的客流量，在1000万人次上下，以这样的客流量，这种人气，能不迅速扩大品牌的知名度和影响力吗？

    第二，品牌在成长过程中，必须有财力的积累。专业市场的现代化程度一般都比较高，可以最大限度满足经营、采购、物流等方面的需求。以我们富民时装城为例：早在15年前，我们对富民时装城进行设计时，便把“安全、舒适、方便”这三大经营要素充分考虑进去了。所以，我们为富民时装城配备了24小时闭路电视监控、自动喷淋系统、自动防火墙、自动报警系统、中央空调、银行、餐厅……后来根据信息化的需求，又配备了网站。我们的富民网站可以说是办得相当不错的，访问量曾名列全球纺织服装类网站第二，投入也不小，有二十多名专职工作人员。去年，为了解决富民时装城停车场不够用的问题，我们花了很大的心思，拿下一块土地，投资1.5亿元，准备建一个带广场的大型立体停车场。今年，为了提高科技含量，我们又投资1000万元，建了一个服装技术创新中心。10月中旬，我们的服装技术创新中心就要投入使用，国家科技产业部的一名副部长（也可能是部长）将会来剪彩。我之所以啰啰唆唆罗列了这么一大堆枯燥无味的东西，不是王婆卖瓜，自卖自夸，而是想说明，专业市场凭借良好的软硬件，能够为商家提供良好的经营环境。而良好的经营环境，又能提供充足的客源，让商家得到很好的发展，有很大的获利空间，壮大自己的实力，然后依靠实力，来打造自己的品牌。
  
    第三，专业市场，尤其是大型批发市场，具有商品集散等多方面的功能。其中一个非常重要的功能，就是给商品的价格定位。在商品的整个价格体系里，批发市场所处的位置是在最上游。这对品牌的发展有什么好处呢？一是形成价格阶梯，让二三级市场有个价格参照标准。更重要的是，让处在批发市场的商品，形成价位竞争优势，靠批量出货，来扩大自己的影响力，最终因为有足够出货量的积累，扩大的商品的知名度，同时也获得了充足的原始资本积累，为品牌的打造奠定了雄厚的物质基础。

    第四，专业市场在对品牌的包装推介方面，也是要下功夫的。我们每年都有很大的广告投入。每年都要做很多“秀”，宣传富民的市场，宣传富民的服装品牌。由我们自己的设计师设计制作的服装“秀”，在北京、广州等很多地方都做过专场表演，上过中央电视台、香港凤凰电视台等全国几十家电视台。我们曾经出资连续搞过两届“富民杯”全国最受消费者欢迎的服装品牌评选活动，推出了“以纯”等30个全国最受消费者欢迎的服装品牌，为“以纯”成为知名品牌，走向全国、走向世界做出了我们应有的贡献。

    专业市场以“孵化”品牌为己任，让一大批优秀的品牌在自己的市场成长壮大，对专业市场自身的发展，也是一件受益匪浅的事。一座大型的专业市场，如果能够拥有一大批像“以纯”这样的优秀品牌，可以扩大市场的影响力，吸引更多的商家入驻，吸引更多的二级采购商和终端消费者，大幅增加市场的人气。由此引发一个新的问题：如何保护品牌的权益。这种对品牌权益的保护，涉及到两个方面：一是对商品产权专属性的保护；一是对市场权益的保护。这些年，我们富民就经常碰到这种情况。随着富民知名度不断提高，以及所创造的巨大社会效益和经济效益，富民本身也变成了一个知名市场品牌。结果，这些年，仅广东省，就出现了很多打着“富民”旗号的专业市场，对富民的声誉造成了很大的伤害。富民旗下的不少商品品牌，也遭遇了类似的情况。因而，对品牌的保护，光靠专业市场的力量，是远远不够的，必须要靠制度的不断健全和完善，同时提高全社会的品牌保护意识，以及对知识产权的尊重。当然，专业市场在保护知识产权方面，也应该有一些自己的作为。大约在5年前，我们就成立了一个市场内部的保护商家知识产权机构：大家知道，在服装市场，新产品上市的速度是非常快的。经营者有新产品上市，先到我们的市场办公室登记。我们有专门的工作人员，对新产品拍照，取样，然后，在三个月内，经营者的权益由市场提供保障，效果还是很不错的，避免了经营者之间的不少纠纷，也实实在在保护了创造、生产者的利益。