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谈判实战锦囊计－－施威计（二）

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2005年9月1日来源: 贸易论坛

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如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探查对方的真心话固然重要，但如果缺乏技巧，触怒对方，反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是应该慎重为妙。

    类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。

    把这种施用高压的方法反过来使用，也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来，便是让一个极度紧张。高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真相。例如，怀着偷懒心理的人，本来就对工作既无兴趣，也不关心，却又害怕批评和处罚，一直处于惶恐状态，紧张到顶点而不能忍受时，为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为，就是说，变成认真的职员，这种行为在心理学上称作“反应形成”。

    但是，因为违背了想偷懒的强烈欲望，一直采取相反的行动，这种状态的紧张程度极强，一有机会，这种反应形成的途径多少露出笑脸。这种人，看上去确实似乎对工作很热心，而这种热心甚至容易发展为病态地攻击不干工作的人之类的一种扭曲的形成。

    要看破真正的懒惰心理，有一种方法那就是，一有机会就反复赞赏他的工作，让他不害怕批评和处罚，如果是反应形成而热心于工作的话，紧张突然松弛，不久他就会暴露出迟到之类的懒惰。

    3、此时无声胜有声

    常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。

    对某些气势汹汹来找差的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬更大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。

    一个工人的一位农村亲戚给他带来八只母鸡，为了让这八只母鸡下蛋，就在围墙的角落上垒了个鸡圈。厂长让人劝其处理鸡子、拆除鸡圈。因为他没有执行决定，厂长就派人强行抓鸡拆圈。于是这位工人大闹厂长室，厂长则专注地看一份文件，头一直就没有抬起来。待这位工人一阵大火过后，厂长拉开写字台抽屉，甩出一份处理这件事的决定给这位工人，并告诉他以后再出类似事件就勒令其搬出厂区去住。说完就拂袖而去车间了。此时，那工人的气焰全熄了，低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力量占据了心理优势，使对方不战自败。

    有些商人不惜重金购买豪华家具暗示自己的实力，老练者更会言谈低调，就更令人莫测高深，敬畏有加。这正是低声及无声所产生的震慑合力的作用。

    军事上的空城计便是以寂静制造恐惧而得以实现的。

    三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战，曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋力厮杀起来，且边战边退。赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水，赵云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张著不幸受伤，便又骑马迎接张著回到自己的营地。

    这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地，这天，酒阳县令张翼正好也在赵云章内，看到这种情况，胆战心惊，想要关闭营门坚守。赵云却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。曹操在赵云营前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。

    曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天价响，只用弓箭在后面射杀菌军，顿时，鼓声鸣鸣，利箭咬咬，曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜，自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹死也很多，这样，曹军不战而败。

    第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备军中就称呼赵云为虎威将军。

    敢冒风险以恐吓敌人，没有浑身的胆子，没有高超的操纵人心的技艺，没有对敌手心理的洞察，是会弄巧成拙的。

关键字：外贸手册

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